Gestão Estratégica De Clientes: Key Account Management

A obra apresenta os conceitos mais relevantes de Gestão de Vendas, com ênfase em Key Account Management (gestão de contas especiais), além de servir de guia prático para a implantação do conceito na empresa. Sua proposta é assim desenvolver o tema de Key Account Management como um modelo integral de gestão da carteira de clientes e como um sistema de gerenciamento desses clientes diferenciados nos diversos níveis de vendas e de região, trazendo uma contribuição importante para o entendimento e a mplitude de aplicação do tema. O objetivo, portanto, é mostrar esses conceitos específicos e ampliados, além de apresentar formas de aplicação e uso de tudo que for desenvolvido, trazendo orientações e sugestões de formas para aplicar a teoria à real idade das organizações. O livro é dividido em 3 etapas: Etapa I ? Visão Geral da Gestão de Vendas Etapa II ?Conceitos de Key Account Management Etapa III - Implantação do modelo de Key Account Management na estrutura de vendas da empresa.